Как найти международных покупателей для вашего экспортного бизнеса?

Вы решили начать экспортный бизнес. Ваш радар нацелен на новый международный рынок, и вы убеждены, что ваши продукты идеально подойдут.

Но затем возникает важнейший вопрос, который не дает покоя каждому, кто начинает экспортный бизнес: где я могу найти международных покупателей и получить экспортные заказы для успешной продажи на новом зарубежном рынке?

Глобальные покупатели — это основа успешного экспортного бизнеса! Но где вы найдете этих зарубежных покупателей? Читайте дальше, чтобы узнать больше — в том числе о том, как обращаться к импортерам, о лучших личных навыках для успеха в международной торговле и обо всем, что между ними. В этом руководстве будут рассмотрены вопросы почему, что, где, кто и как найти международных покупателей для вашего экспортного бизнеса.

Вы решили начать экспортный бизнес. Ваш радар нацелен на новый международный рынок, и вы убеждены, что ваши продукты идеально подойдут. Но затем возникает важнейший вопрос, который не дает покоя каждому, кто начинает экспортный бизнес: где я могу найти международных покупателей и получить экспортные заказы для успешной продажи на новом зарубежном рынке?

Глобальные покупатели — это основа успешного экспортного бизнеса! Но где вы найдете этих зарубежных покупателей? Читайте дальше, чтобы узнать больше — в том числе о том, как обращаться к импортерам, о лучших личных навыках для успеха в международной торговле и обо всем, что между ними. В этом руководстве будут рассмотрены вопросы почему, что, где, кто и как найти международных покупателей для вашего экспортного бизнеса.

Оглавление:

• Причины начать экспортный бизнес — ПОЧЕМУ
• Различные способы взаимодействия с импортерами — КАК (часть A)
• Онлайн и офлайн методы поиска зарубежных покупателей — THE WHERE
• Ключевые шаги по поиску глобальных покупателей — КАК (часть B)
• Какие навыки вам нужны для успешного запуска экспортного бизнеса? — ЧТО
• На что следует обратить внимание при выборе команды по экспорту? — ВОЗ

Причины начать экспортный бизнес — ПОЧЕМУ

Выход на международные рынки дает вам доступ к новым клиентам и возможность увеличить продажи. Согласно отчету Deloitte, малые предприятия, которые экспортируют свою продукцию, могут получать в 3 раза больше прибыли, чем предприятия, которые продают только на местных рынках. Связь с глобальными покупателями также помогает снизить такие риски, как уязвимость к местным деловым циклам. Все это приводит к повышению конкурентоспособности и большим возможностям роста.

Но запуск экспортного бизнеса не всегда радужен — он сопряжен с несколькими незнакомыми трудностями. К ним относятся международные покупатели с разными характеристиками и предпочтениями, политические, юридические и экономические риски, более медленные платежи, сложная логистика, местные правила и сложные контракты. Учитывая это, вам необходимо найти лучших международных партнеров B2B, чтобы обеспечить бесперебойный процесс экспорта/импорта.

Различные способы взаимодействия с импортерами — КАК (часть A)

Существуют различные способы выхода на международный рынок в качестве экспортера. Выбор подхода зависит от множества факторов. При обдумывании того, как подойти к импортерам, компании должны тщательно оценить следующие факторы:

• Характер транзакции: Вам необходимо рассмотреть приемлемые способы оплаты и финансовую цель международной экспансии.
• Знания сотрудников в области международной торговли: навыки и опыт сотрудников компании, пожалуй, являются двумя наиболее важными факторами, определяющими подход к импортерам. Имеют ли они знания о международных транзакциях, деловой практике и иностранной культуре? Достаточно ли у них опыта, чтобы иметь дело с глобальными покупателями?
• Доступные ресурсы: Как вы включите экспортный бизнес в существующую организацию — как часть отдела продаж или как отдельное функциональное подразделение? Какую часть бюджета вы готовы выделить на экспортный бизнес?
• Обязательства: сюда входит ваша готовность к риску, средства, которые вы готовы выделить на развитие экспортного рынка, и предпочитаемый период времени до достижения точки безубыточности.
• Конкурентоспособность: Оцените свои конкурентные преимущества и уровень конкуренции на международном рынке.

Принимая во внимание эти факторы, следующим шагом будет изучение наилучшего подхода к поиску импортеров. В идеале существует четыре возможных подхода к экспорту, как показано ниже:

1. Прямой подход к экспорту

При таком подходе вы взаимодействуете с международными покупателями. Это может включать прямые продажи импортерам, работу с агентом по закупкам для экспорта, поиск иностранных дистрибьюторов и розничных торговцев или продажи международным B2B-трейдерам.

Обратите внимание, что прямой подход к экспорту наиболее применим и экономически эффективен для компаний с выделенным экспортным отделом. Вы будете отвечать за документирование, страхование, доставку, сбор платежей и маркетинг для экспортной компании.

2. Косвенный подход к экспорту

При косвенном методе «как подойти к импортерам» вы взаимодействуете только с посредниками, такими как компании по экспортной торговле (ETC) или компании по управлению экспортом (EMC) . Это фирмы, которые занимаются всеми экспортными операциями от вашего имени за определенную плату. Они отправляют продукцию, организуют финансирование, находят местных представителей, выбирают зарубежные контакты и проводят маркетинговые исследования.

Хотя этот подход значительно проще, а в некоторых случаях и эффективнее, вы рискуете потерять контроль над своими продажами.

3. Проактивный подход к экспорту

Это подразумевает поиск внутренних покупателей, представляющих иностранные компании. По сути, вы привлекаете внутренних игроков (ритейлеров, дистрибьюторов, государственные учреждения или торговые корпорации), которые активно вовлечены в международную торговлю. Они закупают ваши товары внутри страны в зависимости от ваших переговоров и экспортируют их.

4. Реактивно-пассивный подход к экспорту

Этот подход характеризуется пассивным выполнением заказов от внутренних покупателей. Кто-то, занимающийся внутренней торговлей, решает, что ваши продукты удовлетворяют определенному зарубежному спросу — и он/она покупает их на месте перед экспортом. Для первоначального продавца это как любая другая внутренняя продажа.

Онлайн и офлайн методы поиска зарубежных покупателей — THE WHERE

Если вы хотите получить экспортные заказы для продвижения своих усилий по международной экспансии, вы должны убедиться, что глобальные покупатели действительно заинтересованы в вашем товарном предложении. Это означает, что ваша бизнес-идея должна быть блестящей и иметь аудиторию зарубежных покупателей.

С другой стороны, поиск международных покупателей, пожалуй, одно из самых насущных и сложных препятствий на пути начинающих экспортеров. Так как же это сделать? Как некоторые из самых успешных экспортеров находят надежных покупателей?

Как отмечено ниже, процесс поиска международных покупателей обычно делится на две категории — онлайн и офлайн.

Онлайн-методы поиска международных покупателей

Интернет и глобализация произвели революцию в современном обществе, и нигде этот эффект не проявляется сильнее, чем в международной торговле. Будь то бесперебойная связь, быстрая транспортировка, мгновенные транзакции, доступ к онлайн-рынкам или получение информации о состоянии зарубежного рынка в режиме реального времени — мы взаимосвязаны больше, чем когда-либо прежде.

Если вы ищете самый удобный способ найти международных покупателей, не ищите дальше онлайн-источников. Вы можете изучить онлайн-платформы электронной коммерции B2B, такие как Alibaba.com, фриланс-порталы, социальные сети и SEO (поисковая оптимизация).

1. Alibaba.com — торговая площадка электронной коммерции B2B:

Достаточно взглянуть на цифры, чтобы понять важность Alibaba.com как платформы для связи с международными покупателями B2B. Alibaba.com теперь связывает более 150 миллионов зарегистрированных покупателей со всего мира с качественными поставщиками. Количество покупателей в последние годы росло более чем на 30% в год, причем самыми быстрорастущими рынками являются Европа, Северная Америка и Латинская Америка.

(Когда речь идет о платформах электронной коммерции, мы можем быть предвзятыми, но…) Нет лучшего места для поиска международных покупателей, чем Alibaba.com. Этот оптовый гигант электронной коммерции B2B работает в этом бизнесе уже более 20 лет, и благодаря своей богатой истории он является одной из крупнейших торговых площадок B2B, на которой торгуют покупатели и продавцы из более чем 190 стран и регионов.

Как продавец, вы можете присоединиться к Alibaba.com с бесплатным ограниченным членством или можете оплатить премиум-членство , которое позволит вам использовать весь потенциал платформы для получения экспортных заказов. Это включает в себя преференциальное отношение и первый приоритет в отношении размещения продукта, поддержки клиентов и количества листингов продуктов, которые у вас есть, среди прочих льгот.

2. Фриланс-порталы:

Вместо того чтобы активно искать глобальных покупателей для ваших экспортных товаров, вы можете найти агента по закупкам для экспорта на фриланс-платформе.

Например, вы можете зайти на такой сайт, как Freelancer.com или Upwork.com, описать, что вы ищете международных покупателей для выполнения вашего экспорта, и выбрать лучшего внештатного специалиста из числа претендентов.

Фрилансер часто хорошо разбирается и имеет хорошие связи на вашем целевом зарубежном рынке, что позволяет вам связываться с зарубежными покупателями и получать экспортные заказы. Вы также можете найти кого-то, кто поможет с маркетингом для вашей экспортной компании.

3. Социальные сети:

Платформы социальных сетей — это не только досуг, построение отношений и развлечения. Начинающие экспортные компании могут использовать популярность платформ для поиска глобальных покупателей.

Согласно данным Statista  , ведущими социальными сетями по количеству B2B-маркетологов, которые их используют, являются Facebook (96%), Instagram (82%), Twitter (53%), YouTube (53%) и LinkedIn (50%). Вы можете либо присоединиться к группам, ориентированным на торговлю, либо использовать платную рекламу в социальных сетях.

4. Поисковая оптимизация:

Всегда есть кто-то, кто ищет надежного экспортера — так же, как вы ищете международных B2B-трейдеров. И в нашем современном обществе это часто подразумевает открытие браузера и ввод определенных ключевых слов в строку поиска. Фактически, отраслевые исследования показывают, что девять из каждых 10 потребителей ищут продукт/услугу в Интернете, прежде чем принять решение о покупке.

SEO (поисковая оптимизация) — это набор лучших практик, разработанных для органического улучшения ваших SERP (позиций в поисковой системе). Использование SEO делает вас видимым для потенциальных агентов по закупкам для экспортеров или международных покупателей.

В качестве альтернативы вы можете использовать рекламу PPC (оплата за клик) для получения экспортных заказов — в этом случае ваши публикации будут отображаться как объявления на первой странице Google по указанным ключевым словам, но за каждый клик будет взиматься плата. (Помните, что этот метод поиска международных покупателей применим только в том случае, если у вас есть оптимизированная целевая страница, веб-сайт или формы подписки.)

Офлайн-методы поиска международных покупателей

Задолго до эпохи Интернета — и даже после его распространения — экспортеры и импортеры связывались более традиционными способами:

• Выставки и ярмарки: Это прямые платформы, которые дают возможность малым и крупным экспортерам взаимодействовать с экспортно-импортными компаниями и международными покупателями. Эти мероприятия обычно отраслевые и являются центром для налаживания связей и демонстрации продукции. Если вы правильно разыграете свои карты, вы даже сможете получить экспортные заказы на одном из этих мероприятий.
• Государственные органы: Советы по содействию экспорту и Товарные советы предлагают массу информации для экспортеров, ищущих зарубежных покупателей. Эти организации уполномочены помогать таким людям, как вы, — тем самым стимулируя экспортную отрасль страны. Вы можете получить доступ к контактам возможных покупателей, текущим тенденциям и соответствующим международным торговым мероприятиям.
• Личные поездки: Что может быть лучше для сбора информации о зарубежном рынке, чем увидеть его своими глазами? Это старый метод, который эффективен, но требует больших ресурсов. Если вы выберете этот подход, убедитесь, что у вас есть гид/контакт в зарубежной стране. В качестве альтернативы вы можете использовать связи с друзьями и семьей в зарубежной стране для сбора соответствующей информации.
• Бюро по продвижению и компании по исследованию рынка: Эти компании используют свои связи на международных рынках, чтобы помочь экспортерам найти глобальных покупателей за определенную плату. Они предлагают списки иностранных покупателей, лучший маркетинг для вашей экспортной компании и информацию, связанную с отгрузкой.
• Сторонние агентства: Вы можете нанять иностранного посредника, агентов по закупкам для экспорта, иностранные агентства или торгового представителя на целевом рынке, который будет действовать в качестве вашего представителя.

Ключевые шаги по поиску глобальных покупателей — КАК (часть B)

Как и в любом другом бизнесе, ключ к созданию процветающего экспортного бизнеса — и поиску международных покупателей — лежит в планировании и следовании лучшим практикам. Какие соображения следует иметь в виду? И какие шаги необходимо предпринять для преодоления возможных препятствий?

Вот краткое пошаговое руководство о лучших способах расширения списка экспортных покупателей:

1. Всегда начинайте с глубокого исследования. По словам Бена Бернанке, выдающегося американского экономиста, «Более важная причина в том, что само исследование дает важную долгосрочную перспективу по вопросам, с которыми мы сталкиваемся ежедневно». Покопайтесь в онлайн- и офлайн-источниках (обсуждаемых выше) и соберите как можно больше информации о зарубежном рынке и его покупателях. И не забывайте следить за мошенниками.
2. Каковы потребности местного рынка? Это скорее продолжение фазы исследования. Ознакомьтесь с потребностями потребителей, тенденциями и предпочтениями на целевом рынке. Чтобы получить экспортные заказы, ваша продукция должна быть способна удовлетворить потребность, которая пользуется спросом.
3. Найдите контакты или партнеров для содействия вашему экспортному бизнесу. Это могут быть продавцы, дистрибьюторы, транспортные компании или маркетинговые агентства, и это лишь некоторые из них.
4. Решите, как обращаться к импортерам. На основе вашего глубокого исследования выберите лучший способ обращения к импортерам из четырех вариантов, рассмотренных ранее: прямой, косвенный, проактивный или пассивный.
5. Работайте над имиджем вашего бренда. Прежде чем начать экспортный бизнес или взаимодействовать с международными B2B-трейдерами, убедитесь, что ваш бизнес привлекателен. Инвестируйте в то, чтобы сделать ваш бренд видимым и привлекательным для потенциальных покупателей. Это включает в себя все: от вашего логотипа, дизайна вашего веб-сайта, послания бренда до контента, который вы предоставляете. Отличный имидж бренда помогает вам заявить о себе на зарубежном рынке.
6. Сохраняйте удовлетворенность существующих клиентов. В своих амбициях по поиску новых международных покупателей легко забыть о том, что у вас уже есть. Чтобы не находить покупателей, теряя других, убедитесь, что вы предоставляете существующим клиентам внимание и высокий уровень обслуживания, которого они заслуживают.
7. Будьте активны и держите уши на земле. Международный рынок постоянно меняется и развивается. Чтобы оставаться конкурентоспособным, вы должны постоянно корректировать свой подход, предложение продукции или маркетинг для вашей экспортной компании. Сделайте посещение ярмарок, выставок и любых других соответствующих мероприятий второй натурой.

Какие навыки вам нужны для успешного запуска экспортного бизнеса? — ЧТО

Вы знаете, где найти международных покупателей, у вас есть нужные продукты, вы провели исследование. Но есть ли у вас то, что нужно, чтобы преуспеть в отрасли?

Какие навыки вам нужны, чтобы успешно найти международных B2B-трейдеров и запустить свой экспортный бизнес? Вот навыки, которые вам нужно развивать, чтобы освоить отрасль:

• Аналитические навыки — позволяют вам анализировать, готовиться и разрабатывать стратегию.
• Способность выявлять и эффективно реагировать на торговые риски.
• Навыки в области финансов, позволяющие уверенно справляться со сложными международными транзакциями.
• Возможность производить/поставлять продукцию на экспорт для удовлетворения потребительского спроса и ожиданий рынка.
• Способность легко обрабатывать десятки переменных, характеризующих международную торговлю.
• Умение эффективно реализовывать планы продаж и маркетинга для экспортной компании.
• Подбор талантливых сотрудников для управления вашим бизнесом.

Кого искать в вашей экспортной бизнес-команде? — КТО

Даже с лучшими продуктами, самым полным списком иностранных покупателей и самыми продуманными стратегиями успех невозможен без правильного состава сотрудников. Как сказал Хорхе Пауло Леманн: «Самый большой актив компании — это ее люди». По этой причине ниже приведены некоторые личные качества и черты, которые помогут определить лучшие таланты для международного бизнеса.

• Целеустремленность: Чтобы добиться успеха на международном рынке, вам нужны сотрудники, которые понимают цели вашей компании. Затем они должны решительно преследовать эти цели (включая цели личного роста).
• Опыт: Ищите человека, хорошо разбирающегося в международных рынках, тенденциях, культурах и других важных факторах. Это часто становится конкурентным преимуществом.
• Любопытство: Если кандидат перспективен, но ему/ей не хватает опыта, любопытство так же ценно — если не больше. Сотрудник с жаждой знаний и информации всегда является ценным активом для любой организации.
• Гибкость: Выход на международные рынки сопряжен с большей вероятностью колебаний тенденций и рыночных условий. По этой причине ваш персонал должен быть достаточно гибким, чтобы принимать меняющиеся обстоятельства, справляться с трудностями и развиваться.
• Оптимизм: Иногда дела идут нелегко! И когда это случается, вам нужна мотивированная команда на вашей стороне — люди, которые преследуют цели с уверенностью, что получат результаты.

Короче говоря, трюк с поиском международных покупателей для вашего стартапа по экспорту — это вовсе не трюк. Он заключается в тщательном планировании для понимания рынка, использовании правильного подхода, знании того, где найти глобальных покупателей, и развитии правильных навыков для процветания.

Хотите узнать больше о том, как Alibaba.com может помочь вам торговать по всему миру и расширять свой бизнес? Поговорите с экспертом прямо сейчас.

https://seller.alibaba.com/businessblogs/pxm9z3dm-how-to-find-international-buyers-for-your-export-business?gid=1149474461&tracelog=ggsedm&mt=mail&crm_mtn_tracelog_log_id=89919581620&crm_mtn_tracelog_task_id=T74837&crm_mtn_tracelog_template=2002373104&as_token=9n3P5NyvY6I%2BXXN3JrliBuvLxlDrpGGLsVC26ctWmh0s7dvf&to=shutaleva%40gmail.com&from=global-seller%40email.alibaba.com